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A ciência da persuasão: como influenciar a escolha do consumidor

A ciência da persuasão: como influenciar a escolha do consumidor

Armadas com esses seis princípios da persuasão e da influência, hoje uma ciência, as empresas podem influenciar mais habilmente seus potenciais consumidores e converter em mais vendas. 


Consumidor apontando uma escolha

Como você convence um consumidor a comprar um produto ou serviço? A psicologia reúne respostas a questões que preocuparam os departamentos de marketing por décadas, particularmente em torno de como influenciá-las e como elas respondem às tentativas de influenciar seus comportamentos. 

A persuasão não é mais apenas uma arte, é uma ciência“, disse Robert Cialdini, professor emérito de psicologia e marketing na Arizona State University , na 125a Convenção Anual da American Psychological Association. “Na verdade, um vasto conjunto de evidências científicas agora existe sobre como, quando e por que as pessoas dizem sim para influenciar as suas decisões“.

Cialdini sintetizou anos de pesquisa sobre influência social em seis princípios universais para entender as experiências de influenciar o comportamento humano. Eles podem ser usados ​​por empresas e consumidores para entender melhor o funcionamento interno dos comportamentos de compra, bem como quais recursos são mais ou menos prováveis ​​de ter sucesso.

 

Reciprocidade financeira entre pessoas.

Reciprocidade Os seres humanos muitas vezes sentem a necessidade de retornar um favor ou retornar gestos gentis. Quando se trata de consumidores, isso pode ser promovido, oferecendo uma amostra grátis ou um desconto generoso, por exemplo.

 

Compromisso demonstrado com as mãos.

Compromisso –Uma vez que alguém está envolvido com algo, eles são mais propensos a ficar com ele. Nos negócios, isso significa cultivar lealdade à marca. Uma vez que alguém está consumindo um produto ou usando um serviço, as pessoas são mais propensas a comprometer-se em pagá-lo novamente.

 

O consumidor e o efeito manada.Efeito manada –Quanto mais pessoas têm uma mesma atitude, mais provável que outras pessoas passem a tê-la também. Quando as marcas demonstram sua popularidade ou satisfação em uma ampla base de clientes, outros consumidores também poderão fazer o mesmo.

 

 

Consumidor respeita a autoridade.Autoridade –As pessoas são mais propensas a ouvir um especialista do que qualquer pessoa. Então, enquanto a mentalidade do efeito manada é importante, ter um especialista falando sobre a eficácia do produto ou serviço de uma marca é essencial para a conversão de novos consumidores também.

 

 

Consumidor se junta aos seus semelhantes.Semelhança –Pessoas que são semelhantes ao público-alvo são mais propensas a persuadir o consumidor a comprar. Características demográficas semelhantes, seja em termos de etnia, classe socioeconômica, inclinação religiosa ou até mesmo os mesmos interesses, são muito mais eficazes para persuadir os consumidores do que aqueles muito diferentes deles.

 

Consumidor se interessa por produtos em escassez.Escassez –As pessoas tendem a querer quando percebem que podem não ter. Fazer com que um produto ou serviço seja exclusivo ou, como se estivesse numa promoção por tempo limitado, para que elas ajam rapidamente, muitas vezes o torna mais atraente para e aumenta a probabilidade de compra.

 

Armadas com esses seis princípios de influência, as empresas podem influenciar mais habilmente seus potenciais consumidores e converter em mais vendas. No entanto, Cialdini advertiu contra cruzar a linha entre influência e manipulação. Isso, ele disse, poderia significar desastre a longo prazo.

As empresas e as pessoas precisam se perguntar quando o princípio da influência é inerente à situação – isto é, eles têm que criá-lo ou simplesmente descobri-lo?”  disse ele. “Ninguém quer ser um charlatão de influência. Afirmando ser um especialista quando não o é e explorando o seu poder – eventualmente as consequências serão negativas.”

Podemos nos concentrar em fatores econômicos ao procurar motivar os outros para nossas ofertas e ideias”, acrescentou. “Nós faríamos bem … em considerar empregar motivações psicológicas como as que cobrimos neste artigo“.

Você pode se aprofundar ainda mais conhecendo o histórico de consumo das gerações e como elas se comportam clicando aqui.

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Paulo Abreu

Fundador da Oficina Empreendedora Virtual e do Instituto Odyla Abreu Escritor | Palestrante | Educador | Tutor Atuação: Empreendedorismo - Marketing - Vendas - Atendimento - Negociação - Liderança - Gestão de Equipes

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