• 61 998 698 624 | 55 22 998 840 291
  • contato@oev.com.br

Negociação Assertiva: Confira 7 Dicas Vencedoras

Negociação Assertiva: Confira 7 Dicas Vencedoras

Curhan explica como se preparar para uma negociação, compartilhando um quadro desenvolvido no MIT-Harvard Program on Negotiation com essas 7 dicas vencedoras.


Empresários negociando by Sebastiaan ter Bu, Flickr.

As negociações podem variar dos temas mais simples do cotidiano — como e onde vamos jantar no final de semana e quem vai levar o quê para a festa de Natal da família, até assuntos de grande seriedade — como a soltura de reféns e acordos de paz.

A negociação, portanto, está em todos os aspectos da vida, e não poderia ser diferente no ambiente corporativo. No relacionamento com clientes, colaboradores, supervisores, fornecedores e investidores. É preciso negociar para atingir nossos objetivos pessoais e profissionais e para que nossas diferenças sejam conciliadas.

Imagine quatro homens e duas mulheres numa negociação judicial, sentados à uma mesa retangular. Ninguém está sentado na cabeceira.

As partes, que representavam uma distribuidora de bebidas do Oriente Médio e uma empresa multinacional de bebidas, respectivamente, trocaram gentilezas e então começaram a trabalhar. Eles poderiam negociar um contrato em menos de uma hora?

Nessa simulação eles chegaram a um acordo verbal ou a um compromisso, que são um dos sete elementos de negociação ensinados pelo Professor Jared Curhan, do curso Análise de Negociação, do MIT. Curhan explica como se preparar para uma negociação, compartilhando um quadro desenvolvido no MIT-Harvard Program on Negotiation. Ele enfatizou que a estrutura não é um conjunto sequencial de procedimentos, mas sim um conjunto de elementos a serem considerados quando nos preparamos para uma negociação. Aqui, as 7 dicas principais a serem consideradas:

1 – Partes ou Interesses


Partes de interesse

 


Quem são os potenciais interessados? Não considere só quem está sentado à mesa com você, mas considere outros que se relacionam com essa pessoa. Se estiver negociando com uma empresa, considere não apenas o presidente, mas também o diretor geral e talvez as necessidades dos clientes.

2 – Alternativas


Hans-Peter Gauster|Unsplash


Antes de qualquer negociação, pergunte-se: “O que farei se eu não conseguir um acordo? ” Considere sua melhor alternativa para um acordo negociado. Por exemplo, se você estiver adquirindo um produto em nome da sua empresa, antes de abordar seu fornecedor preferido, solicite ofertas de fornecedores concorrentes, como backup.

3 – Preferências


Preferências: Scott Webb|Unsplash


Considere maneiras criativas de abordar os interesses das partes. Imagine que você pergunte ao seu chefe sobre a possibilidade de uma semana de férias extra. Se ele ou ela diz “não”, pense nos interesses subjacentes por trás da resposta e como você pode contorná-los. Talvez você possa tirar férias não remuneradas ou preparar um colega para fazer o trabalho na sua ausência.

4 – Legitimidade


Legitimidade: Luiz Hanfilaque|Unsplash


Antes de qualquer negociação, desenvolva uma lista de critérios objetivos para determinar uma solução para o problema. Por exemplo, se você está vendendo sua casa, pense em todas as diferentes formas de determinar o valor da casa, como valor avaliado, preço de mercado e proximidade com boas escolas.

5 – Compromisso


Compromisso. Kiwlhug|Unsplash


Decida antecipadamente em que a sua negociação pode se tornar. Será um contrato? Um acordo verbal? Um aperto de mão? Se for um contrato, peça a um advogado que elabore um contrato preliminar com antecedência.

6 – Relacionamento


Relacionamento


Pergunte a si mesmo se está negociando com alguém que irá interagir muito no futuro ou com alguém que nunca mais verá. Qual é o contexto cultural da pessoa com quem você está negociando? Quais são suas normas e expectativas?

7 – Comunicação


Comunicação


Decida qual o tipo de comunicação funcionará melhor para alcançar seus objetivos. Há momentos em que cara a cara é a melhor maneira de negociar e outras vezes, o e-mail, telefone ou outros aplicativos, podem ser melhores.

Reciprocidade é essencial

O autoconhecimento e o conhecimento do outro é a chave. Identifique o próprio estilo e trabalhe-o com atenção, além de identificar o do outro negociador e aprenda a lidar com ele. Primeiro é preciso entender quais são as posturas, as motivações, os desejos e as tendências que possuímos e que o outro possui, para depois definir metas a partir disso e agir de acordo — sempre com respeito, objetividade, empatia e assertividade.

Como aponta Richard Shell, “se a negociação fosse uma dança, a reciprocidade seria o ritmo”. Ou seja, não é possível pensar apenas em si ou apenas no outro: ambos estão igualmente envolvidos e, apesar das posições divergentes, possuem interesses comuns.

Logicamente existem outros conhecimentos importantíssimos para uma negociação eficaz, como planejamento e os estilos de cada negociador, dentre outras habilidades a serem desenvolvidas para aumentar o seu poder de persuasão.
Se estiver interessado(a) no aprofundamento do assunto em novos artigos manifeste o seu desejo para elaborarmos novas pautas.

Acompanhe a nossa FanPage no Facebook e no Linkedin com as melhores dicas sobre marketing, vendas, atendimento, empreendedorismo e muito mais! Se gosta de nossos artigos considere compartilhar-los. Esta pequena ação ajuda a manter o nosso projeto.

Qualquer dúvida, é só entrar em contato através dos comentários ou no fale conosco. Se desejar, pode até sugerir um assunto do seu interesse. Reclamar ou elogiar também vale.

 
Paulo Abreu

Fundador da Oficina Empreendedora Virtual e do Instituto Odyla Abreu Escritor | Palestrante | Educador | Tutor Atuação: Empreendedorismo - Marketing - Vendas - Atendimento - Negociação - Liderança - Gestão de Equipes

Deixe sua mensagem

dois × cinco =