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O seu vendedor é rentável?

O seu vendedor é rentável?

O seu vendedor é rentável? Se não, de que adianta uma fortuna gasta em informática, com belíssimos sistemas de pagamentos, se no restaurante, na farmácia, no banco ou na mercearia, todo mundo só quer ser atendido pelo Zé?

Por Paulo Abreu


Homem com a palma para cima em um shopping asierromero Freepik

Relacionamos rentabilidade às aplicações financeiras, imóveis e negócios. Entretanto, descabidamente não avaliamos a rentabilidade do nosso capital humano nas empresas, principalmente na área de vendas. Aliás, desconheço setor mais desvalorizado, quando deveria ser ao contrário. Por isso a pergunta: o seu vendedor é rentável?

Voltando ao tema, comecei a pensar neste artigo depois de observar inúmeras situações que você, com certeza, deve ter passado também.

Certa ocasião, meu cartão de pagamentos, por um desses motivos que nem a informática explica, deu pau. Para piorar estava em trânsito e como não sou colecionador de cartões das suas diversas bandeiras, me vi bastante preocupado até entrar na agência da instituição financeira de que sou cliente.

Aí a situação piorou! Mesmo sendo correntista empresarial e atendido por aquelas gerências “diferenciadas”. Deparei-me com o dito profissional me tratando de uma forma arredia, desconfiada, com exigências de documentos que não se levam em viagens, como contrato social e demais maluquices do gênero. Ou seja, total má vontade em eliminar um problema grave e que sequer foi criado por mim.

Depois de algumas ligações pedindo socorro a amigos e parentes, ao andar pela cidade encontro outra agência e para a minha felicidade decidi tentar a sorte nela. Parecia estar em outro banco. Fui tratado com a cordialidade e atenção devida, com o problema resolvido em 24h! Toda essa diferença num dos maiores bancos privados do país e com fortunas despendidas em publicidade e investimentos ditos tecnológicos.

Noutra situação, bem mais micro e inerente ao nosso dia-a-dia, normalmente recorro à uma farmácia que me entrega produtos regularmente em função do meu diabetes e o glaucoma que se seguiu após a doença. No mesmo estabelecimento, duas pessoas atendem a ligação: uma não cumprimenta, tem aquele tom de voz cansado ou de saco cheio e de quem te faz um favor; se não tem a medicação, ele diz que não tem e fica por isso mesmo.

A outra, te dá bom dia com uma voz alegre e bem-educada, sempre solícita e quando não tem a medicação te pede para aguardar ou diz que te ligará depois porque procurará o que você deseja em outras farmácias e te fará a entrega. Claro, deveria ser o dono. Averiguei e não era!

Qual é a rentabilidade deste último vendedor da farmácia e do último gerente do banco, ambos eliminando os meus problemas. Sim, porque negócios nascem e permanecem para eliminar problemas de mercado. Quem resolve problemas são professores, físicos, matemáticos e outros estudiosos.

Obviamente você sabe qual deles retém e fideliza clientes, mas sabe quantos deles existem na sua empresa? Dos dois tipos? Provavelmente não. Agora, se você for investir 10, 20 ou 100 mil reais no seu negócio, só o fará depois de analisar os indicadores de desempenho financeiro (se tiver juízo) e a rentabilidade é um deles.

Entretanto, muitos esquecem (incrivelmente), que as vendas geram o faturamento e o desejado lucro para o seu empreendimento. Algumas raras empresas preocupam-se tanto na eliminação deste problema, que só inauguram depois de ter a sua equipe capacitada e até com colaboradores importados de outros estados do nosso país. Investimento de rentabilidade garantida!

O que vejo, geralmente é o treinamentozinho merreca, do tipo vai vendo o que faço e se tiver dúvidas, pergunte – esquecendo de dizer que nunca terá tempo ou boa-vontade em responder.

Existem também, as empresas que contratam uma palestra de dois em dois anos, quando muito, achando ser o suficiente para a eficácia da área mais importante da sua organização.

A tradicional desculpa da ausência de mão-de-obra já não vale mais. Já parou para pensar que o seu ou a sua ajudante de cozinha adoraria ser garçom ou garçonete? Que a sua ou seu caixa gostaria de trabalhar a base de comissões? Sem falar no ensino à distância. Só assim entenderemos a diferença sutil entre atender e tratar, assim como saberemos que a venda é a consequência dessas duas ações.

Fica a pergunta: fala-se tanto em inovação, mas quando será dada a devida valorização profissional ao setor mais importante da empresa? De que adianta uma fortuna gasta em informática, com belíssimos sistemas de pagamentos, se no restaurante, na farmácia, no banco ou na mercearia, todo mundo só quer ser atendido pelo Zé?

Muita gente precisando sair fora caixa e investir mais em capacitação.

Como todo início de ano é tempo de reflexão, na semana passada publicamos o artigo do consultor Thomas Plummer, com o título: Às vezes só salvamos uma empresa destruindo-a! Se não leu, vale a pena.

Se estiver interessado(a) no aprofundamento do assunto em novos artigos manifeste o seu desejo para elaborarmos novas pautas. O artigo publicado em 17 de julho do ano passado também aborda o tema de forma mais abrangente. Clique aqui para acessá-lo.

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Paulo Abreu

Fundador da Oficina Empreendedora Virtual e do Instituto Odyla Abreu Escritor | Palestrante | Educador | Tutor Atuação: Empreendedorismo - Marketing - Vendas - Atendimento - Negociação - Liderança - Gestão de Equipes

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