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PRÉ-VENDA: QUAL A SUA IMPORTÂNCIA?

Imagem com texto pré-venda.

PRÉ-VENDA: QUAL A SUA IMPORTÂNCIA?

PRÉ-VENDA: CONHECE A SUA IMPORTÂNCIA?

Basicamente, a pré-venda consiste em todas as ações realizadas desde que o lead se torna qualificado para as vendas até o primeiro contato que ele tiver com o seu representante.


Imagem com texto pré-venda.

Nas novas tendências de vendas, um dos grandes segredos para que essa alternativa seja bem-sucedida é preparar um plano de pré-venda. Talvez para facilitar o papel do vendedor, seja necessário implantar uma equipe especializada em realizar pré-vendas na sua empresa. Assim, o seu representante terá mais tempo de focar no seu objetivo e os resultados podem ser bem mais eficientes.

O que é a Pré-Venda?

Imagem de mulher olhando pela lupa.

Você deve estar se perguntando o que é a pré-venda e como funciona o processo. Na verdade, é um processo bem simples que vai facilitar as suas etapas de vendas internas. Basicamente, a pré-venda consiste em todas as ações realizadas desde que o pretenso cliente se torna qualificado para as vendas até o primeiro contato que ele tiver com o seu representante.

Sendo assim, na pré-venda, o verdadeiro trabalho da equipe é o de qualificar os futuros clientes, conectá-los com a empresa e agendar as demonstrações de oportunidades de negócio com sua empresa. Resumindo, os pré-vendedores são responsáveis por todo o processo de desenvolvimento de uma venda.

Se o plano já pode ser um extremo diferencial para a sua empresa, possuir uma equipe dividida em pré-venda pode ser ainda mais vantajoso. A seguir listamos alguns dos muitos benefícios de aderir um processo prévio de vendas na sua empresa:

AGILIDADE NO PROCESSO DE VENDA

Imagem de um relógio avançando significando agilidade.

Para que a estratégia de marketing obtenha o sucesso de venda você precisa fazer com que os prospects passem por uma experiência prévia, pois se ele é indiferente, pode ser caracterizado como um provável cliente ruim. Sendo assim quanto mais a sua empresa demorar para atendê-los, menores serão as suas chances de convertê-los em vendas.

O time de prévia das vendas fica responsável em realizar uma conexão rápida com o seu futuro cliente. Esse método, além de agilizar o processo de vendas, posteriormente fará com que o consumidor sinta-se conectado com a empresa, podendo assim, aumentar consideravelmente as chances de ele avançar no processo.

OTIMIZAÇÃO DA PROSPECÇÃO NA PRÉ-VENDA

Imagem mostrando exemplos de processos de otimização.

Uma das grandes das vantagens da pré-venda é a melhoria da prospecção dos consumidores. Se deixar esse papel sempre com o vendedor, ele desviará o foco de vendas dos produtos e se preocupará somente na conquista de interessados. Quando o prospect já está pronto, fica mais fácil para o vendedor desenvolver todas as suas estratégias para conquistar o cliente em potencial.

Ter um time que é unicamente responsável em realizar a prospecção, pode melhorar e agilizar o atendimento e como consequência aumentar a quantidade de interessados. A equipe estará completamente envolvida nesse processo e assim pode garantir que eles sejam atingidos com mais facilidade.

MELHORIA DA QUALIFICAÇÃO NA PRÉ-VENDA

Imagem que mostra a escolha de um, entre diversos consumidores.

Com o atendimento de pré-vendas a equipe responsável entregará prosppects extremamente qualificados para que o vendedor faça o seu papel e os transformem em reais clientes. Quando um vendedor fica responsável em escolher um interessado, ele não fará uma seleção minuciosa sobre o perfil de cliente que se enquadra aos produtos da empresa como o pré-vendedor realiza.

Além disso, como o vendedor está diretamente preocupado com a venda, na etapa de prospecção ele pode acabar eliminando aqueles que ele considerar difíceis para realizar uma venda. Porém, poderiam ser alcançados com um pouco mais de esforço que pode ser proporcionado pela equipe de prévias de vendas. Essa então é uma das maiores vantagens da pré-venda.

CUSTO

Imagem simbolizando um imã atraindo clientes.

Você deve estar se perguntando qual é o custo de manter um time de pré-venda com essa estratégia. Mas podemos ressaltar que a relação custo-benefício pode ser extremamente vantajosa, pois é bem melhor garantir um time especialista em determinados processos do que manter uma equipe generalista com foco em todas as etapas.

Para isso você pode fazer alguns cálculos na hora de planejar a contratação da equipe de vendas prévias. Faça uma análise de custo das horas dos seus vendedores. Verifique se eles estão gastando tempo demais para realizar as vendas.

Considere também que a sua empresa precisará ampliar as suas estruturas físicas e de pessoal. Mas é importante ressaltar que o número de vendas pode ser ainda maior com a equipe das prévias que pode dar um retorno e compensar o investimento.

O que faz um pré-vendedor?

Depois de termos explicado os benefícios de possuir uma equipe especializada nas prévias de vendas , você deve estar se perguntando o que faz um pré-vendedor e qual é o seu verdadeiro papel em todo o processo de venda dos seus serviços e produtos. Vamos citar algumas das principais características:

QUALIFICAÇÃO

Imagem de cliente sendo escolhido por uma lupa.

Como abordamos anteriormente, o pré-vendedor tem como característica realizar a fase de prospecção de um consumidor para que ele possa se tornar qualificado e posteriormente se tornar um cliente. Nessa etapa, a função do pré-vendedor é realizar preguntas especificas para que busque a qualificação durante a prospecção.

É importante também que o responsável pela prévia das vendas tenha validadas algumas informações previamente coletadas sobre eles. Isso vai colaborar para que o colaborador entenda quais são as demandas do futuro cliente, podendo assim facilitar na hora de fechar negócio.

CONEXÃO

Imagem mostrando a conexão entre a mãe e o seu bebê.

Estabelecer um contato com os seus prospects é basicamente o que faz um pré-vendedor. O responsável pelas prévias deve fazer a busca de pessoas nas empresas que ocupam os cargos de decisão. Mas é importante que o colaborador procure primeiro o contato com empresas que se enquadram no perfil dos serviços que o seu negócio oferece.

Essa metodologia de primeiro procurar a empresa ideal e depois o decisor, tem transformado o modo de fazer pré-vendas. O método colabora para entender se o contato possui a característica de decisor ou se é necessário procurar por outro pessoal na empresa.

AGENDAMENTO

Imagem mostrando anotação numa agenda.

Essa é uma das funções mais importantes do pré-vendedor, pois fazer a primeira abordagem com o consumidor pode ser difícil para convencê-lo a se tornar um cliente. Essa prévia oferece empatia e aproximação do consumidor com a empresa.

O colaborador deve explicar o motivo do contato e estar apto a ouvi-lo. Assim, ele será capaz de identificar as perguntas-chave que precisam ser realizadas para qualificá-lo. Além disso, essa função do pré-vendedor proporciona um filtro que oferecerá uma facilidade de fechamento com os representantes.

Principais métricas da pré-venda

Confira abaixo as principais métricas mais utilizadas pelas empresas que escalonaram sua operação através dessa estratégia.

TICKET MÉDIO

Imagem mostra a proporção de produtos para o número de clientes que compraram, estabelecendo o ticket médio.

O ticket médio é a média que cada cliente gasta num estabelecimento. Para saber de quanto é esse valor é só dividir o montante de suas vendas pela quantidade de clientes que gerou esse número de vendas.

Ao entender o que é a pré-venda, o ticket médio amplia seu conhecimento para avaliar o comportamento do consumidor em seu estabelecimento, aumentar a variedade de mercadorias e reforçar a compra de outros produtos associados.

O ticket médio também influencia para adotar a melhor estratégia para alavancar as vendas da empresa e aumentar o próprio rendimento nas próximas compras dos consumidores.

NEGÓCIOS FECHADOS

A imagem mostra o aperto de mãos representando o fechamento de um negócio.

É o fechamento da negociação de compra do cliente. É a última parte do funil de vendas do estabelecimento. Entretanto, essa etapa consiste no bom andamento de outras etapas durante a negociação, desde a definição da meta de venda, da prospecção, oportunidades e a negociação fechada. Daí a importância de saber o que é a pré-venda, entender como funciona a pré-venda e adaptá-la a realidade do público-alvo.

Quando se constrói e se trabalha com um plano de venda bem estruturado, as chances de negócios fechados são maiores e o cliente não recua ao comprar um produto.

CUSTO DE AQUISIÇÃO DO CLIENTE

A imagem mostra um imã atraindo clientes.

CAC significa Custo de Aquisição de Cliente. Essa ferramenta identifica e avalia o desempenho financeiro de um negócio. É uma métrica fundamental, pois nela se encontram todos os somatórios dos recursos financeiros em todos os departamentos.

Assim, para calcular o CAC faz-se uma soma de todos os gastos da empresa para impulsionar as vendas. Salários, comissões, publicidade, ações de marketing, patrocínios, licença de softwares e horas-extras são exemplos dessas despesas.

Realizando essa soma, é necessário dividir pelo número de novos clientes e o resultado é o CAC da empresa, seja ele mensal ou anual, dependendo da avaliação da empresa.

CICLO DE VIDA DO CLIENTE – LTV

Gráfico mostrando o LTV.

Já o LTV significa Life Time Value (Ciclo de Vida do Cliente). Se de um lado há um esforço para conquistar novos clientes, em contrapartida é preciso haver uma forma de retê-los. A métrica do LTV está muito relacionada ao retorno financeiro da empresa, impulsionando a criação de estratégias de faturamento ainda mais rentáveis.

Para calcular o LTV, é preciso saber o valor do ticket médio e multiplicá-lo pelo tempo de retenção dos clientes. Esse tempo de retenção também é calculado multiplicando o número de cancelamentos por um período de tempo e dividindo-os pelo total de todos os cancelamentos.

TEMPO DA VENDA

A imagem mostra um relógio em primeiro plano, com o aperto de mãos em segundo plano.

Nem sempre um tempo de venda demorado resulta numa ação positiva. Em algumas situações a venda é até complexa e converter o consumidor em um cliente pode parecer uma tarefa árdua. Contudo, reduzir esse período de tempo é crucial para proporcionar um atendimento de qualidade e ainda trabalhar com outros clientes.

A adoção de catálogos digitais, compreensão do problema do cliente e uma conversa persuasiva no momento da compra são ações essenciais para concretizar a venda. É também uma forma de otimizar o tempo de venda e atingir problema do consumidor de maneira simples e rápida.

MÉTODO ANUM

Imagem mostra a seleção de consumidores rentáveis.

O ANUM é um método utilizado para qualificar seus leads e pontuá-los de acordo com critérios específicos. Nem todo lead que chega à empresa é de qualidade. Por isso, algumas informações relevantes ajudam a equipe de vendas a instigar se um lead é um cliente em potencial e a usar argumentos de venda fortes e atrativos. O ANUM serve como um guia para identificar a estrutura de um cliente e adotar uma ação de marketing ideal para cativá-lo.

O ANUM possui quatro divisões: Autoridade, Necessidade, Urgência e Dinheiro. Esses aspectos ajudam a definir seus critérios e estratégias.

A – AUTHORITY (AUTORIDADE)

É a carga influenciadora na hora da decisão de compra e ideal para reparar no grau de interesse do cliente em saber mais sobre produto ou serviço. É muito importante para uma venda consultiva, pois além de investigar as necessidades do prospect, a equipe de vendas também se responsabiliza em dar destaque a essas necessidades e usar o produto ou serviço a favor de tal problema.

A autoridade também questiona o grau de similaridade do produto com o consumidor, outros contatos do cliente que podem ser um alvo em potencial e a reação deles com a compra.

N – NEED (NECESSIDADE)

É o olhar mais atento às necessidades do consumidor. É uma qualificação que utiliza questionamentos sobre a explicação do processo de compra, os desafios do processo, o tempo de resolução das necessidades e a interferência durante o andamento do negócio.

Nessa qualificação de consumidores, é importante que a equipe de vendas mantenha o foco em resolver o problema do consumidor, melhorar seu processo de venda e realizar todas as atividades do pré-venda e pós-venda de forma qualitativa. É o momento perfeito para adequar seus interessados de forma que somente sua empresa é capaz de resolver seus desafios.

U – URGENCY (URGÊNCIA)

É a frenética para capitalizar de forma mais rápida e prática. É a parte de concentrar os esforços e planos de forma imediata. Essa sensação de urgência exemplifica as prioridades do cliente que a empresa precisa solucionar rapidamente.

Duas características são importantes nesse aspecto: valorizar seu produto ou serviço e adequá-lo a um orçamento firme, porém atrativo. Essa necessidade de compra da solução é primordial para aproximar consumidores que já estão querendo chegar ao momento final da decisão de compra, agilizando o fechamento do negócio.

Por isso, detectar rápido o problema e mostrar auxílio precisa ser urgente.

M – MONEY (DINHEIRO)

Embora os critérios de qualificação visem a concretização da venda e na fidelização, é preciso ter o senso do realismo. E ele vem acompanhado na possibilidade financeira de compra.

Dispor de orçamento favorável, identificação de preço e gastos são algumas das informações relacionadas à prioridade orçamentária, ou seja, do dinheiro. Entretanto, há várias formas de cativar a atenção do público para percepção do valor do produto e para adquiri-lo.

Conversas de negociação, financiamentos e permutas são alguns exemplos. O importante é informar o quanto o prospect está disposto a gastar, mas de forma a não perder o negócio.

O papo foi longo dessa vez, mas garanto que se colocar em prática sentirá o progresso nos seus negócios.

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Publicado originalmente em PostDigital

Paulo Abreu

Jornalista, Administrador e Psicólogo
Escritor|Palestrante|Educador|Tutor
Empreendedorismo|Marketing|Vendas|Atendimento
Negociação|Liderança|Gestão de Equipes

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